Beteendevetenskapen bakom konsten att förhandla

Ömsesidighetsprincipen

Den unga säljaren bjöd på kaffe och provköringen var utformad för att skapa anknytning, vi skulle förälska oss i bilen, skriver Phil Slade och förklarar att de därför visade motsatt reaktion och klagade på varje ljud och repa.

De ogillade inte bilen men ville signalera likgiltighet eftersom din förhandlingsposition försvagas om du visar begär medan likgiltighet förstärker den.

Säljaren erbjöd hela tiden kaffe, kakaor, pennor och visade olika små gester av gästfrihet.

”Detta var ömsesidighetsprincipen (reciprocity bias) i gång. När någon ger oss något, hur litet det än är, känner vi en undermedveten press att återgälda tjänsten. Vi tackade artigt nej. Inte för att vi inte gillar kaffe, utan för att vi inte ville känna oss ens mikroskopiskt skuldsatta när det handlade om flera tusen dollar”, skriver Phil Slade i Money Magazine Australia.

Hitta förhandlingsutrymmet

Sedan skrev säljaren ned siffror på papper, de flesta säljutbildningar hävdar att du skapar en känsla av tyngd och allvar genom att fysiskt skriva ned siffror.

Phil Slade och hans son svarade med ett obehagligt lågt bud som inte var förolämpande eller absurt men precis så lågt att säljaren började skruva på sig.

Enligt Phil Slade ska ditt första bud orsaka ett lätt obehag för han menar att det är så du hittar det verkliga förhandlingsutrymmet.

Skådespel och matematik

Säljaren gick iväg under förevändning att han behövde tala med sin chef och när han kom tillbaka sade han att budet var för lågt.

Phil Slade sade då att han behövde ringa sin fru för att fråga om de kunde överskrida det de planerat att betala, i verkligen pratade han med sin fru om deras middagsplaner.

Han såg till att vara synlig men utom hörhåll, han rynkade pannan och signalerade tveksamhet, för enligt honom är förhandling lika mycket skådespeleri som matematik.

Detta upprepades flera gånger och efter att de dessutom försökt ställa sig upp och gå tre gånger återkom säljaren med beskedet att deras pris, som var långt under utgångspriset, hade accepterats.

Psykologisk rustning

Förhandlingsprocessen fungerade precis så som beteendeekonomin förutspår. Av det här kan vi lära oss att miljön spelar roll för en förhandling och att ”ankare” påverkar förväntningar.

Vi kan lära oss att känslor är medel förf påtryckning och att om du blir känslomässigt engagerad i det du ska köpa förlorar du makt.

Vi kan också lära oss att ömsesidighet, brist och auktoritetssignaler inte är abstrakta teorier i läroböcker utan aktiva krafter som formar faktiska beslut i realtid, skriver Phil Slater.

Han skriver vidare att förmågan att gå därifrån inte bara är strategisk teater utan en psykologisk rustning.

Förstå impulser

Förhandling om priset på en bil handlar ur en beteendeekonoms perspektiv, enligt Phil Slater, mer om att förstå impulser än om smarta repliker.

Han skriver att säljsystem är utformade för att trigga impulser och att bra förhandlare noterar dem och att riktigt skickliga förhandlare reglerar dem.

”När du kan separera begär från beslut, pausa innan du reagerar och förbli likgiltig inför resultatet, går du från att styras av processen till att styra den själv”, skriver Phil Slater i Money Magazine Australia.

Läs mer på E55: Så förhandlar du ned din boränta

Läs mer på Dagens PS: Många betalar för mycket – detta ska du alltid pruta på

Läs mer på Realtid: Misstagen du bör undvika vid en löneförhandling